当前位置:主页 > 商讯 > 正文内容
  • 从200粉丝起步,鲸灵蜂享家博士和他的掌柜们3年私域卖出10亿人民币!
  • 2021-07-26 11:39来源:网络作者:小旭

见实邀约到三大私域电商平台的第一团长,在8月13日私域电商大会上组一个关键圆桌。不论是哪一个,他们一年流水都达数亿,超越许多新兴品牌。

如今天要介绍的第三位团长,来自鲸灵蜂享家平台的“博士”团队,用百人规模的核心团队,累计卖出10亿人民币流水,现在月GMV为2000万左右,还在快速增长中。

“博士”当然是真的、货真价实的复旦大学历史学博士,他的团队或许是下沉市场最大的私域卖货群体。对无数品牌来说,“博士”经验更具学习性和可复制性:

从2019年开始接触私域,5个人、1个社群、200个粉丝起步,在没有投放费用,也没有公域引流情况下,扎根四五线城市,靠着“口口相传”做到上面的数据。简单点说,就是一帮身边的普通人,此前没有任何经商经验。

尤其是如何从0基础开始积累第一批私域粉丝、怎么卖出第一批货?这就是可借鉴的地方。

现在,我们带着一些问题先回到和博士的聊天现场,看看有无更多启发和思考,以及借鉴。如下,Enjoy:

蜂享家top掌柜 博士

见实:现在整体的客单价是多少?

博士:大部分用户的客单价分为999,99,9.9三个层级,我们只做客单价99的这一层。

这三种客单价其实代表了三类消费人群,9.9好比羊毛党,哪里便宜他们去哪,这本身当然没什么错,但店主赚不到钱,很多店主卖9.9可能是想着先低价引流,但拼价格你拼不过别人的,永远有人比你更便宜。

999是高净值消费者,这不符合我们掌柜群的实际情况,每个KOC吸引的都是跟你相似的人群,我自己本身不属于那个人群,也不懂他们消费习惯,做不到给他们种草带货。

99就比较舒服,我们懂这个价位消费者的消费习惯、消费心理、消费喜好,知道怎么卖,同时这个价位介于两者之间、是最大最主流的消费群体,有很大的营利空间。

见实:复购率呢?这个人群爱什么品牌?

博士:复购率65%左右,我们卖的品主要有两类:

一是好品牌的折扣商品,这点蜂享家供应链很强,像奥康、斯凯奇、良品铺子、三彩这些品牌都有,而且比其他地方卖得便宜,消费者自然会来我这买;

一类是工厂商品,大部分是日常生活用品,蜂享家直接跟工厂定制,没有其他中间环节,性价比会很高,大家爱买。

见实:复购率这么高?

博士:一是高性价比的好商品,消费者天然爱买,去各个平台比价能明显发现我这里的优势。

私域不用做广告投放+供应链优势,最后一定就是价格优势。我那天特别看你们见实前几天和云九资本合伙人郝玮的对话《每单都在赚钱!一个关键模型,点透私域电商大赛道》,很有共鸣。说的就是这个点。

第二是非标品。虽然我们很强调性价比,但也不想陷入价格战,做标品很容易同质化,最后就是拼便宜。

大家可以想一下家里买的最多的东西是什么?是衣服,虽然我是男性,但我的妻子,还有家里两个小朋友,都会买很多衣服,服装是典型的非标品。在品类足够丰富、非标品足够多的情况下,很容易产生高频购买。

见实:你是从什么时候开始私域卖货?

博士:2019年,我经朋友介绍接触到社群卖货,初始群只有200人,都是我身边朋友,大家对我很信任,我也一直坚持只分享好的、高性价比的东西,大部分都是好品牌的折扣商品,比顾客去实体店、去其他网站买便宜的。

第一个月,我和我妻子两人做到10万;3个月后,我们卖出了第一个100万,现在核心掌柜群百人规模,这个月卖出了2000多万,预计今年9月能卖到3000万。

(PS:不同平台对KOC称呼不同,如大咖、团长、微店主等。在蜂享家,这个人群被称呼为掌柜。)

我一直都坚持,不能为了赚快钱伤害大家对我的信任,我也看到市面上有些商品完全是智商税,卖得很贵,但实际没什么用,是在欺骗消费者,也有卖家因为卖这样的商品赚了很多钱,但我不允许我自己这么做。

到现在为主,我们的方法是“笨办法”——相互介绍“口口相传”为主,地推引流为辅。

我们从不做广告投放,广告成本太高,也很少从公域引流,不是说这些方法没有效,是说这些方法不适合我们,每个人都有自己的风格,可能在别的掌柜那里很有效,鲸灵也有从小红书博主转型过来的店主,做得很成功,但我的掌柜们没有这个基因,复制不了。

见实:总的带货金额呢?

博士:这3年内我们累计销售超过10亿人民币。现在是2000-3000万的月流水,今年预计能达到在5个亿左右的年流水。

见实:那这么高的带货金额,都是什么人在买?

博士:我们在四五线城市,小城市人际关系非常密切,有好的、高性价比东西大家都会推荐给亲朋好友,这个过程都是类似的。你回忆一下薇娅、李佳琦刚出来的时候,是很多女生在社群里口口相传,说今晚薇娅、李佳琦有直播,他们真的太懂我们想要什么了,口碑传播让他们的名气呈几何式增长。虽然展现形式略有不同,我们更下沉一些,但核心都是社群里的口口相传。

只需要确保,我的货对消费者有足够的吸引力,消费者就会自发裂变分享。最简单的往往也是最有效的。

偶尔也会去做做地推,跟消费者面对面地沟通,地推的价值不在于我卖了多少货,地推卖货跟社群卖货不是一个量级,而在于当面沟通更有助于了解消费者心理,能更直观地察觉,这个货卖得好或是卖得不好到底是什么原因,这个在社群里很多时候是模糊的。

见实:3年卖过10亿人民币?你有没自己总结过,最能带货的社群玩法是什么?

博士:可以概括为“爆品+真诚+红包”三个关键词:

1、爆品刷屏,占据列表前排

我们每天会发布近十款商品,频次较高,因此在入群第一天就会主动提醒顾客,在后台设置消息免打扰,这些商品也是精挑细选出的好商品,不是为了广告而广告。

持续刷屏之后,群聊天的对话框就会出现在微信列表的最前排。只要你信息发布频率足够高,即便不置顶,群聊对话框也会不断被顶到最上面来。我们要求在顾客爬楼翻看微信消息的3秒之内,第一映入眼帘的就是你的群名字。

2、真诚图文,所见即所得

我们设立了三人制素材小组的排班,每天由三个卖货最厉害的人统一完成整个团队的图片+文字素材,大家轮班。蜂享家也有官方素材,可以官方素材和人工素材叠加使用。

素材想实现的结果是:高手文案让顾客觉得不买就亏了,在顾客进群几十秒内打动他。产品卖点是否简短有力;比价截图优惠力度大不大;买家秀反馈是否有温度,接地气,真实且有现场临近感。

如果你想展示面包产品,拍摄时就可以站在妈妈的视角,拍孩子笑着吃面包,然后满嘴面包渣的画面,而且是手机拍摄,不需要多精美。顾客看到以后,让她觉得这是一次真诚的推荐,不是充满网红滤镜的虚假推荐,这很关键。

3、红包结尾,成功锁客留人

红包结尾就是在发布完商品信息后,发一个红包来收尾。这个玩法不能经常使用,一般会在一些重要时间段,重要品牌时才用。

举个例子。我们最近推过的一个菠萝蜜爆品。带货文案方面一般会直接说:有没有一起来买菠萝蜜的,20多斤重超大一个,3块钱1斤菠萝蜜,这个真的很便宜,领券买最大的最划算;

紧接着是放买家秀实拍图,如自家菠萝蜜炒肉的图片、拆开包装的图片、产品的比价图,如,比其他地方便宜多少钱、顾客的评价等等,把所有图文素材都传到群聊中去;

最后一个红包或者群公告收尾,半小时后再发下一个品牌,这个时间段里朋友进来,只要不是特别匆忙,都有可能被打动。即使这次没下单,下一次再来可能就下单了。

见实:售后率呢?退货多吗?私域卖货会有很多消费者担心售后问题吗?

博士:我记得蜂享家原来说过一个数据,商品售后率<1%。我们基本就在这个数据范围内。

平台选品严格,不是正规品牌进不来供应链的话,这就减少了大量售后问题。

其次,对掌柜来说,售后完全是公司托管的,公司有客服、物流来处理售后问题,不需要我们操心。

公域电商的七天无理由退换货、上门取件、分期付款,这些也全都有,售后体验跟公域电商一模一样。

见实:我们一直聊的是都是团长角度。假如品牌推广找你,你会怎么给建议?

博士:性价比是绝对的王牌。以夏季服装为例,大牌的品牌特卖,能够把性价比做到79-99元,普通品牌做到49元,小品牌的一些夏季服装做到29元,就是我们主推的爆点。

用户看重知名品牌,如果价格跟天猫持平,人家不一定会来这里买。不是说我们一定要追求大牌,相反,我们很少去推大牌,很少做大牌特卖。

小众品牌如果有非常好的性价比,依然可以私域中打爆。如之前看过一个不太知名的童装品牌,质量可以,性价比也很到位。这时,只要品牌方给到素材,我们就能迅速生成出一套富有卖点的带货文案并持续种草。在社群内多推几次就能卖得比较好。

类似这种小众品牌很多,销量都非常不错。

见实:你会提醒同行避免什么大坑?

博士:要聚焦,跟随团队自身的势能走。私域卖货有很多种风格,所有发展得好的团队都是尊重了自己本身的风格、势能,我知道小红书很好、抖音很好,但这不适合我,我就不去做,不乱尝试,东一榔头西一棒子团队就散了。

不用看着别人小红书粉丝、抖音粉丝眼馋,找到你最擅长的方向,并且努力把他做好,就能发展成一个不错的团队了。



责任编辑:小旭
文章排行榜
服务信息